【導(dǎo)語(yǔ)】截止2022年聚乙烯產(chǎn)能按照工藝區(qū)分，油制企業(yè)占全國(guó)產(chǎn)能的63.69%。其中以中石化、中石油企業(yè)的銷(xiāo)售策略為例，進(jìn)行以下解析。

圖1 ?2022年中國(guó)聚乙烯產(chǎn)能分工藝占比圖

數(shù)據(jù)來(lái)源：隆眾資訊

2022年產(chǎn)能按照工藝區(qū)分，主要集中在油制企業(yè)，占全國(guó)產(chǎn)能的63.69%，以傳統(tǒng)中石化、中石油企業(yè)為主，分布華北、華東、華南、東北地區(qū)；西北地區(qū)更多的集中了煤制企業(yè)，其占比在18.25%；輕烴制更多的因成本利好以及原料多元化發(fā)展趨勢(shì)，工藝產(chǎn)能占比同比上升至16.61%。以此來(lái)看，中石油和中石化企業(yè)產(chǎn)能占比最大，其營(yíng)銷(xiāo)策略與聚乙烯行情走勢(shì)也有一定關(guān)聯(lián)性，我們進(jìn)行以下對(duì)比。

首先來(lái)看一下中石油和中石油銷(xiāo)售策略的共同點(diǎn)，據(jù)了解，聚烯烴產(chǎn)品合同戶(hù)分銷(xiāo)的模式占到60%以上，所以原料在銷(xiāo)售到下游企業(yè)的過(guò)程中，一大部分利潤(rùn)流入代理貿(mào)易商的手中。剩下的40%直銷(xiāo)給下游終端企業(yè)，我們了解到中石油和中石化企業(yè)為了利潤(rùn)最大化，近幾年一直在提高直銷(xiāo)的比例，一定程度上減少了代理貿(mào)易商的比例。也是由于無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)多樣化的結(jié)算需求，所以有分銷(xiāo)和直銷(xiāo)兩種。隨著高低壓線(xiàn)型分品種的產(chǎn)能占比發(fā)生變化，企業(yè)的銷(xiāo)售策略也變成一品一策的模式，靈活應(yīng)變。

中石油銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模式一般是月初掛牌月底定價(jià)。月中的掛翻牌，分為平翻和低翻，平翻為掛牌多少按多少錢(qián)結(jié)算；低翻是有批量?jī)?yōu)惠或者滿(mǎn)減，減去優(yōu)惠后的金額結(jié)算。一般代理商一周結(jié)算1-2次，這個(gè)也是隨機(jī)調(diào)整的，行情好的時(shí)候會(huì)限量結(jié)算，行情不好的時(shí)候會(huì)低翻結(jié)算，代理的返利一般是月底結(jié)算完次月給出。據(jù)了解，中石油銷(xiāo)售公司的策略每個(gè)區(qū)域都有差異化，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的銷(xiāo)售策略會(huì)有臨時(shí)調(diào)整。

中石化銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模式一般是月初定價(jià)月底結(jié)算。根據(jù)加權(quán)平均法去做周結(jié)算，根據(jù)一周內(nèi)每天的出廠(chǎng)價(jià)加合再除以天數(shù)出來(lái)的周均價(jià)，進(jìn)行周度結(jié)算。中石化的出廠(chǎng)價(jià)一般是在每周的一三五進(jìn)行調(diào)整，每個(gè)大區(qū)的價(jià)格調(diào)整時(shí)間也會(huì)有差異。代理商的返利是在月底結(jié)算返利，返利的多少是上一季度根據(jù)各個(gè)級(jí)別代理的開(kāi)單量核算出來(lái)的。從調(diào)價(jià)的幅度來(lái)看，中石化銷(xiāo)售公司調(diào)價(jià)更快速貼近市場(chǎng)價(jià)格，從以下價(jià)格進(jìn)行展示。

圖2 2022-2023年聚乙烯華東區(qū)域兩油出廠(chǎng)價(jià)對(duì)比圖

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上圖是華東地區(qū)中石化和中石油線(xiàn)型的出廠(chǎng)價(jià)，從2022年5月、9月價(jià)格拐點(diǎn)來(lái)看，2022年5月行情呈現(xiàn)下跌趨勢(shì)，鎮(zhèn)海煉化線(xiàn)型的出廠(chǎng)價(jià)9000元/噸，撫順7042出廠(chǎng)價(jià)在9250元/噸，撫順煉化線(xiàn)型出廠(chǎng)價(jià)高出250元/噸；2022年9月價(jià)格呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，鎮(zhèn)海煉化線(xiàn)型價(jià)格在8300元/噸，撫順煉化線(xiàn)型價(jià)格在7950元/噸，鎮(zhèn)海煉化價(jià)格高出350元/噸。以此來(lái)看，在行情出現(xiàn)拐點(diǎn)時(shí)中石化價(jià)格調(diào)整更快速貼近市場(chǎng)價(jià)格。

綜合來(lái)看，隨著聚乙烯裝置產(chǎn)能的擴(kuò)大，企業(yè)類(lèi)型多元化發(fā)展，代理為滿(mǎn)足下游企業(yè)的綜合需求，會(huì)有多個(gè)企業(yè)代理的身份出現(xiàn)。我們也根據(jù)不同企業(yè)類(lèi)型的銷(xiāo)售模式，總結(jié)以下開(kāi)單策略。

中石化銷(xiāo)售企業(yè)是采用加權(quán)平均計(jì)算法，基本是當(dāng)周考核開(kāi)單量，所以只能在周內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格高位時(shí)多賣(mài)原料。

中石油大部分是掛牌銷(xiāo)售，在行情走跌的情況下可以選擇延遲開(kāi)單，行情好的時(shí)候選擇提前開(kāi)單，但是延遲也只在1-2天的范圍。

所以，無(wú)論你是哪種企業(yè)類(lèi)型的代理，都必須在企業(yè)制定的銷(xiāo)售規(guī)則范圍內(nèi)，結(jié)合對(duì)行情的預(yù)判進(jìn)行降本增效。